Hvad er købemotiver, og hvordan kan du bruge dem i din markedsføring?
Hvis du vil sælge mere – herunder lave mere effektiv marketing – skal du kende dine kunders købemotiver.
Købemotiver er nemlig drivkraften bag vores købsbeslutninger og kan variere fra grundlæggende behov til komplekse følelsesmæssige og sociale faktorer.
I dette indlæg får du en konkret guide til at bruge købsmotiver til at optimere din konkurrencestrategi – og øge effektiviteten af dine salgskanaler.
Indholdsfortegnelse
Hvilke købemotiver findes der?
Der findes generelt tre typer af købemotiver: Rationelle, funktionelle, thrifty, veblen, snob og sociale købemotiver.
Jeg vil gennemgå dem hver især med konkrete eksempler tilknyttet herunder.
Rationelle købemotiver
Rationelle købsmotiver er baseret på logiske og fornuftige beslutninger, hvor forbrugeren vælger et produkt ud fra dets funktionelle egenskaber: kvalitet, pris og andre målbare faktorer.
Konkret eksempel på rationelt købemotiv: Søren på 32 år vælger at købe en energieffektiv vaskemaskine, fordi den bruger mindre vand og strøm og dermed sparer penge på lang sigt.
Funktionelle købemotiver
Funktionelle købemotiver er i brug, når vi køber et produkt for at opfylde et specifikt funktionelt behov, løse et konkret problem eller en bestemt opgave.
Konkret eksempel på funktionelt købemotiv: Liv er 21 år og studerende, og hun køber en bærbar computer med lang batterilevetid og hurtig proceshastighed, så hun kan arbejde effektivt både på universitetet og derhjemme.
Sociale købemotiver
Sociale købemotiver omfatter thrifty købemotiver, Veblen-motivet og snobmotivet.
Sociale købemotiver påvirker vores købsbeslutninger via sociale faktorer som interaktioner med andre mennesker, sociale normer og ønsket om at tilpasse sig eller skille sig ud i samfundet.
Konkret eksempel på socialt købsmotiv: En gruppe venner planlægger en tur sammen, og alle de andre har købt billetter til en bestemt musikfestival. En af vennerne har ikke specielt meget lyst til det, men vælger alligevel at købe billetten for at være en del af gruppens fælles oplevelse.
Thrifty købemotiver
Disse motiver opstår, når vi vil spare penge ved at købe billigere alternativer eller udnytte tilbud.
Dem, man tillægger et thrifty købemotiv, ønsker samtidig at sende et signal til omverdenen om, at de er sparsommelige (og ofte også bæredygtige).
Konkret eksempel på thrifty købemotiv: En ung familie køber genbrugstøj til familien for at spare penge og være gode mod miljøet.
Veblen motivet
Dette motiv indebærer køb af produkter primært for at vise status eller rigdom.
Konkret eksempel på Veblen købemotivet: Laura på 32 køber en luksusdesignerhåndtaske for både at vise økonomiske status og stilbevidsthed.
Snobmotivet
Dette motiv indebærer køb af produkter for at signalere eksklusivitet eller unikhed, ofte for at skille sig ud fra eller hæve sig over andre.
Konkret eksempel på snobmotivet: Marc køber en limited edition-luksusbil for at signalere status og evnen til at købe eksklusive produkter, der ikke er tilgængelige for alle.
Hvordan kan du bruge købemotiver i din markedsføring?
At forstå købemotiver er afgørende for effektiv markedsføring: Du kan ikke målrette din markedsføring optimalt, hvis du ikke ved, hvorfor dine kunder køber dine produkter.
Her er to konkrete eksempler på, hvordan viden om købemotiver kan integreres i markedsføringen:
Kundesegmentering og målretning af annoncering
Ved at analysere købemotiver kan virksomheder lave forskellige segmenter og tilpasse og målrette annoncerne mere præcist.
Eksempel: En virksomhed, der sælger fitnessudstyr, kan målrette reklamer mod kunder med både funktionelle købemotiver (har brug for udstyr til at forbedre deres træning) og kunder med sociale købemotiver (vil gerne signalere sund livsstil til deres omgangskreds).
Produktudvikling og tilpasning
Virksomheder kan bruge viden om købemotiver til at udvikle og tilpasse deres produkter og services, inden de sendes på markedet.
Eksempel: En restaurantkæde kan bruge sociale købemotiver til at introducere nye “instagram-venlige” retter, der ikke kun smager godt, men også er visuelt æstetiske og dermed egnet til deling på sociale medier.
Dette tiltrækker kunder motiveret af at signalere deres sociale status og tilpasse sig trends inden for madverdenen.
Skal jeg hjælpe med markedsføring baseret på købemotiver?
Jeg er ekspert i at bygge marketingstrategier baseret på digital data og analyse af markedet.
Klik dig videre herunder – og lad os tage en uforpligtende snak.
